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3 compétences essentielles pour vendre un bien immobilier sur un marché tendu

1. Comprendre le marché immobilier local

Pour se démarquer en tant que conseiller immobilier indépendant, il est essentiel de comprendre comment est constitué son marché immobilier environnant. Pour cela il faut savoir le définir et identifier ce qui l’anime, pour mieux en maitriser les ressorts.

Connaître et rencontrer les acteurs locaux de l’immobilier qui évoluent au sein du marché immobilier est incontournable pour vendre des biens immobiliers. Il s’agit de personnes comme les vendeurs, les acquéreurs, les agents immobiliers, mais aussi des organisations comme les promoteurs, les investisseurs, les banques, les notaires, etc.

Il est nécessaire aussi d’avoir une vue exhaustive possible des biens disponibles sur son secteur. Maisons, appartements, terrains nus, immeubles de bureaux, centres commerciaux, tous biens sujets à une transaction immobilière.

Connaître les taux et les prix du marché local est évidemment obligatoire pour tout professionnel indépendant travaillant dans la vente de bien immobilier. Les valeurs monétaires des biens immobiliers vont dépendre :

  • de l’offre et de la demande en local
  • de facteurs géographiques (le prix du mètre carré est variable d’une ville à l’autre)
  • du niveau de prestations affiché du bien
  • de la superficie
  • de l’état général
  • de caractéristiques parfois spécifiques qui donnent de la rareté à un bien immobilier
  • etc.

2. Se spécialiser sur un segment de biens

Se spécialiser sur un segment de biens peut être un levier efficace pour réussir à vendre un bien immobilier. Une compétence à acquérir pour adresser des profils d’acheteurs exigeants, dotés d’investissements parfois conséquents et pouvant donc générer une commission pour l’agent immobilier indépendant non négligeable.

L’idée pour un agent peut être de trouver un segment qui corresponde à ses points forts, à ses compétences générales (soft skills) et techniques (hard skills), mais aussi à ses intérêts personnels. Il n’est pas rare d’exceller dans une branche professionnelle dès lors que l’on y trouve un intérêt qui touche à sa personne, à son vécu, à son histoire.

Ainsi, plusieurs branches de l’immobilier sont envisageables dans une optique de spécialisation. L’immobilier de luxe, le viager, la transaction de fonds de commerce, l’immobilier neuf, la défiscalisation, etc…

3. Gérer efficacement son temps, planifier et prioriser ses actions

Ce n’est un secret pour personne, mais la gestion de son temps comme dans toute activité indépendante, est l’une des principales clés de réussite. Le temps est une ressource précieuse et il va falloir l’optimiser par des actions concrètes pour vendre un bien immobilier rapidement :

  1. Avoir une vision de ce qui doit être accompli à court et à long terme.
  2. Décomposer ses objectifs en tâches réalisables
  3. Au quotidien, se créer une routine et définir 2 à 3 objectifs « phares » à atteindre avant la fin de journée.
  4. Bloquer des créneaux dans une journée qui seront dédiés à des activités spécifiques, comme la prospection, les visites, les suivis.
  5. Utiliser un agenda électronique et un logiciel de gestion de projet pour planifier et suivre ses tâches.

Comment vendre un bien immobilier avec des techniques bien rodées

A ce stade, une fois les rudiments de l’activité d’agent immobilier intégrés et les bons outils marketing adoptés, reste l’acquisition de stratégies commerciales et techniques de ventes.
L’enjeu en termes d’acquisition de compétences étant de savoir décrypter le profil et la personnalité de votre acquéreur potentiel pour lui vendre un bien immobilier qui saura répondre à ses critères de recherche.

Offrir un service client différenciant et / ou exceptionnel

On en revient ici au critère de spécialisation sur un segment de son marché immobilier.

Certes, la spécialisation peut passer par le fait de s’intéresser à certains types de biens ou à une catégorie d’acquéreurs. Mais elle peut se faire également au travers un service client exceptionnel, différenciant ou rare, qui ne trouvera pas ou peu d’équivalent chez des conseillers immobiliers indépendants concurrents, voire auprès de certaines agences immobilières.

Différents leviers sont envisageables pour faire entrer un acheteur dans une expérience d’acquisition immobilière différenciante :

  • Engager l’acquéreur avant même d’avoir effectué une première visite grâce à la visite virtuelle, à la modélisation 3D
  • Prendre en charge la totalité des démarches administratives, bancaires, notariales, pour alléger mentalement l’acquéreur
  • Viser des biens avec un niveau de prestation spécifique, qui répondent à des impératifs exprimés par l’acquéreur comme des logements énergétiquement autonomes
  • Devancer systématiquement la demande en proposant des prestations immobilières auxquelles l’acquéreur ne s’attend pas, mais qui irrémédiablement, le séduiront
  • Afficher un mode de rémunération pour l’agent immobilier inédit et avantageux pour les deux parties.

Vendre un bien immobilier en faisant preuve d’empathie

Avant toute chose, il est primordial de démontrer à son prospect une connaissance approfondie de son dossier avant de vouloir lui vendre un bien immobilier. Il faut pouvoir argumenter en sa faveur, l’amener à reconnaître qeu vous avez un niveau d’expertise avéré et une connaissance précise de ses attentes, mais aussi des critères disqualifiant pour son projet immobilier.

Il faut savoir par exemple discerner si une résidence future incarne pour un acquéreur la sécurité, une forme de fierté, un but en soi, le calme et la sérénité nécessaires pour construire un foyer, et ainsi de suite.

Et si nécessaire, il faut reformuler certains aspects d’un dossier d’acquisition immobilière pour déverrouiller les craintes de l’acheteur afin de lui faire percevoir la situation autrement.

Placer l’acheteur dans une dynamique positive

Concrètement, il s’agit de mener un entretien au cours duquel vos questions mettront en confiance un acheteur immobilier et le placeront dans une dynamique positive.

L’effet indirect recherché est de le faire cheminer seul, à termes, vers une conclusion allant dans le sens d’une future acquisition.

Une fois ces verrous psychologiques levés, il y a de fortes chances que votre prospect soit à l’écoute de vos arguments et prêt à entrer dans un projet où vous pourrez certainement lui présenter et lui vendre un bien immobilier conforme à ces attentes.

Clarifier ses tarifs et jouer la transparence

La dernière clé d’une négociation commerciale immobilière réussie est de jouer la carte de la transparence. Vous ne pourrez jamais vendre un bien immobilier si votre acheteur émet un doute ou fait preuve de méfiance lorsqu’il s’agît d’aborder les questions financières de son projet immobilier.

En tant que conseiller immobilier indépendant il est donc nécessaire de clarifier ses services et ses tarifs dans le détail.

La précision des honoraires perçus, surtout s’ils sont élevés, seront des éléments permettant de justifier le coût de votre accompagnement et l’énergie que vous mettrez à la réalisation du projet immobilier de votre acquéreur.

Montrer également à son prospect qu’un terrain de négociation ou une voie intermédiaire sont toujours possibles. Cela contribuera à le rassurer et lui montrer que votre objectif premier est de lui permettre d’accéder au bien qu’il convoite.

Cependant, il faut savoir rester productif et ne pas cachez vos besoins réels et financiers, qui vous permettent de travailler en tant qu’agent immobilier indépendant confirmé et d’assurer le bon fonctionnement de votre structure. Sans quoi il ne serait pas possible de mener à bien les projets de vos clients.

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